Prețul bun deschide discuția. Rareori o și închide bine. Un furnizor care livrează ieftin, dar întârzie, schimbă calitatea fără anunț sau intră în insolvență la jumătatea contractului costă mult mai mult decât diferența de preț economisită la semnare.
Datele publice, primul filtru
Registrul Comerțului arată vechimea firmei, asociații, administratorii și eventualele modificări recente. O firmă înființată acum șase luni, cu sediul mutat de trei ori, merită câteva întrebări în plus.
Bilanțurile depuse la Ministerul Finanțelor arată cifra de afaceri, profitul, numărul de angajați și datoriile. Un furnizor care declară trei angajați, dar promite livrări pentru cinci clienți mari, ar trebui să explice cum.
Portalul instanțelor arată dosarele în care e implicat. Câteva litigii comerciale sunt normale pentru o firmă mare. Zeci de dosare cu furnizori neplătiți spun altceva.
Discuția directă
Cere referințe de la doi sau trei clienți actuali și sună-i. Întreabă concret: ce s-a întâmplat ultima dată când a fost o problemă? Răspunsul la această întrebare spune mai mult despre un furnizor decât orice prezentare comercială.
O vizită la sediu sau în depozit, când e posibilă, lămurește repede dacă firma are capacitatea pe care o declară.
Criteriile pe care le folosesc companiile mari
Companiile cu departamente de achiziții au grile de evaluare: stabilitate financiară, calitate, capacitate de livrare, flexibilitate, conformitate. Fiecare criteriu primește o pondere. Metoda poate fi adaptată ușor și într-o firmă mică, iar un rezumat cu criterii de evaluare a furnizorilor folosite în practică oferă un punct de plecare.
Contractul, a doua plasă de siguranță
Termene de livrare clare, cu penalități. Specificații tehnice scrise, nu promise verbal. Posibilitatea de reziliere dacă nivelul de calitate scade. Clauze despre ce se întâmplă cu stocurile sau cu datele la încetarea colaborării.
Ce faci dacă furnizorul dispare
Chiar și cel mai bine verificat partener poate avea probleme. Firmele care depind de un singur furnizor pentru o componentă critică au nevoie de o alternativă identificată din timp. Un plan de continuitate nu trebuie să fie un document de 50 de pagini. Ajunge o listă cu cine poate prelua livrările și în cât timp.
Cazurile reale de colaborări reșite sau eșuate, relatate în știri despre companii, sunt adesea cea mai bună lecție despre ce nu apare în nicio grilă de evaluare.
